銷售的最終目的是讓顧客產(chǎn)生購買的欲望
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- Written by 周月
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- 17 Apr
首先分享一個成功銷售的案例:霍普金斯是一名出色的銷售經(jīng)理。一次,總裁要他向波士頓一家面包廠銷售起酥油。在這之前公司已經(jīng)派去6位銷售精英,但收效甚微。總裁告訴他:“波士頓方面來信說:他們賣不動起酥油,是因為我們的產(chǎn)品價格太高。”霍普金斯卻并不這么認為,他說:“銷售好壞其實與價格并無多大關系?!?/p>
于是霍普金斯風塵仆仆地趕到了波士頓,得知當中最難說服的顧客是一家生產(chǎn)西點餡餅的公司的負責人,他的名字叫??怂?。于是,霍普金斯與??怂雇穗娫挘?怂垢揪筒幌胍娝?,霍普金斯只得登門拜訪。
霍普金斯一見到福克斯,就說:“我是專門從芝加哥趕來與您商討這張廣告圖片的?!苯又?,他將一張精美的圖片放在??怂姑媲罢f:“這張圖片,目的在于呈現(xiàn)出餡餅令人垂涎欲滴的效果。為了這張圖片,我們花了不少錢。那位畫家收了我們1500美元,您覺得如何?”
“畫得太棒了!讓人看了就想買!”“這里有多少家店鋪賣貴公司的餡餅?”霍普金斯問?!按蟾庞?000家吧。”霍普金斯見時機成熟,就對??怂拐f:“我可以免費將這張圖片提供給您的經(jīng)銷商,如果您現(xiàn)在就訂我們的貨,每一卡車起酥油,我們就贈送250張圖片。”
??怂褂X得非常劃算,當即就訂了4卡車起酥油。就這樣,霍普金斯的銷售成績,遠遠超過6位營銷員努力幾個月的成績。
當?shù)亟?jīng)理十分忌妒霍普金斯的成績。他說:“你這哪里是在賣起酥油,分明是在賣圖片嘛!如果沒有圖片,起酥油你也照樣賣不出去!”
不管是賣畫還是賣酥油,就像鄧小平同志所說的:不管白貓還是黑貓,捉到老鼠的就是好貓。
就好比我們銷售貨架產(chǎn)品,在幫客戶設計圖紙方案的時候,客戶不會關心你在設計過程中想了多少種方案,考慮了多少因素,付出了多少休息時間。他關心的只是最后的結(jié)果:方案是不是符合他的需要,購買貨架是不是能幫他實現(xiàn)利益最大化。
客戶滿意了,主動想買我們的產(chǎn)品,他就覺得你們公司不錯,是可以合作的對象;不滿意,再努力,之前付出的再多也是白搭。這就要銷售人員的功力了,能不能以高明的手段,讓客戶主動地想買我們的產(chǎn)品。
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